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林冲解释说，所谓进店费，也叫进场费，是商场和酒店利用卖方市场的相对优势，向供货商收取的一种费用。其中名目繁多，大致又可分为合同内收费和合同外收费两类。合同内收费主要为上架费、广告费、促销费、返利、毛利补差等，通过合同形式表现出来。合同外收费则是从潜规则中滋生出来一些的收费项目，如所谓的条码费、端头费，以及暗地里付给管理人员的各种好处费，等等。
“什么是端头费呢？”王伦又问道。
林冲继续解释说，所谓端头，即当头也，也就是面向顾客、最容易被顾客看到的陈列位置。如商场的入口处、货架的两端，以及顾客流动时必经的过道等位置，都是有利于商品陈列的当头。通常而言，只有通过向商场缴纳一笔特别的好处费才能申请到这样的位置，这笔费用就叫“端头费”。
王伦听得咂舌，心中暗想：“我只当天下乌鸦一般黑，没想到还有比我更黑的。我不过贪图一份投名状而已，却不知何等人物，居然能够编造出进场费、条码费、端头费等等许多名目。”嘴里却不肯饶过林冲，遂大声叱责道：“我之所以重用于你，实指望你能够独当一面。而今面临着这么多问题，你还得拿出有效办法来才对！”
有经验的职场精英们知道，当老板陷入危难之际，便是员工大显身手之时。但那时林冲一者初来乍到，二者性格又迂腐，自己尚且惊慌失措，如何能够体会王伦的思想呢？奔波了两日，换来的却是一顿臭骂，林冲心头甚是郁闷，便低下头来，叹息了一声。
“你在叹息什么？”王伦质问道。
林冲苦笑着回答说：“想我当初被高衙内所害，指望投奔梁山，重新开创一番事业，没想到开头如此不利，好像所有倒霉事都让我给碰上了。”
王伦冷笑道：“你这算什么倒霉？想我当初考试作弊被抓到已经够倒霉的了吧？更倒霉的是居然抄到错的答案。后来，我喜欢的女人嫁人了，已经够倒霉的了吧？更倒霉的是她嫁了我老爸，我还得叫她老妈。昨天，我去出席一个会议，裤子纽扣没扣上已经够倒霉的了吧？更倒霉的是我居然忘了穿内裤。所以，年轻人，不要轻易被倒霉事打倒，要像我一样，即使遇到再多的倒霉事，也依然可以笑对人生。”
林冲顿时肃然起敬。他再一次意识到，即使是高高在上的王老板，也有过许多倒霉的经历。天下多少倒霉事，于英雄则是荣耀，于懦夫则是屈辱。
倒霉啊倒霉，不是在倒霉中沉沦，就是在倒霉中奋起。林冲当然要选择奋起，可现实是如此残酷，想要奋起，难啊！
第13节 世界上有两件事最难
第三天下午，眼见到了下班时间。连日来对林冲极尽鼓励之能事的王伦，事实上已经没有了一点信心，便提起笔来起草了一份解聘通知书，郑重其事地盖上公司的大印，然后静候林冲回来。
解聘通知书上的印泥还没来得及干透，林冲就上气不接下气地赶回来了。他几乎是冲进王伦的总经理室，兴奋地叫道：“王总，我……终于签下了第一单！”
王伦一惊，一面慌忙把解聘通知书塞进抽屉，一面回应道：“好啊！好啊！我早就说过，林经理是个人才—如今看来，我果然没有看错啊！说说，你这一单是怎么签下的？”
于是，林冲把如何奔波了一天、如何心灰意冷、如何出现奇迹的过程不厌其烦地描述了一遍。他激动地说：“您知道吗？王总，三天的试用期即将结束，当时我的心里是多么地纠结啊！没想到啊，就在最后的时刻，我再一次遇到了生命中的贵人！”
这位贵人，便是梁山公司创业史上最重要的顾客—“青面兽”杨志。林冲在酒店遇到他时，只见他面目狰狞，想来绝非等闲之辈。上前一搭讪，得知他此去东京汴梁，谋求一个国家公务员的职位。林冲说：“我原来就是东京的一名军官啊！”杨志大喜，便拉着林冲的手，询问东京的人事风情。林冲心中忽然荡起满腔热情，将当年的许多见闻一一相告于杨志。杨志听得高兴，立即选购了5箱精品装梁山老窖，准备带到东京去送礼。
“王总，”林冲半是得意半是羞怯地问道，“您看我这份投名状如何？能够通过公司的业绩考核吗？”
王伦张口结舌地回答说：“当然，当然，你现在就是梁山公司的正式员工了。”
林冲一把抓住王伦的手，热烈地喊道：“谢谢王总！谢谢王总！我一定不会辜负您对我的栽培！我一定会用更好的业绩证明我自己，同时也用它来报答您！”
自此，林冲便崭露头角，以实战派的工作风格，成为梁山公司的一名关键员工。到了年底，算一算业绩，居然可以获得一笔相当丰厚的奖金。他甚至已经在天真地幻想，要给他心爱的女人—他的前妻张氏—买几件漂亮的时装。
连“摸着天”杜迁和“云里金刚”宋万都有些嫉妒林冲了。“老大，”他们奇怪地问道，“你当初不是要赶走林冲吗？怎么反而给了他这么多的重用呢？”
王伦解释说，世界上有两件事最难，第一件难事，便是如何把自己的思想装进别人的脑袋；第二件难事，便是如何把别人的财富装进自己的钱袋。“如今我要做的事，便是如何把我的思想装进林冲的脑袋。而林冲这个傻瓜蛋要做的事，便是如何把别人的财富装进公司的钱袋。若是我们合作得好，便可成为世界上最完美的赚钱组合。”他反问杜迁和宋万，“既然如此，我为什么还要赶走林冲呢？”
杜迁和宋万听了，不由得异口同声地赞叹道：“老大，你想得真美！”
第14节 纵横商场的五步推销法
林冲真是个傻瓜蛋吗？
也许是，也许不是。
说他傻，他还真有一股傻劲，硬是以自己的执著和勤奋，打开了好大一片市场。说他不傻，是因为他善于学习，不知从哪里弄来一本推销秘籍，名之曰《五步推销法》，躲在宿舍里反复研读。林冲原本是武术高手，情知这五步推销法有如拳法之套路，须得之于心，而后方能应之于手。如此心领神会，用之于实践，果然使得销售量得以稳步提高。
是何五步推销法耶？
曰一推激情。夫激情，推销员必胜之意念也。拳法讲究的是意在拳先，书法讲究的是意在笔先，推销法亦如是也。推销是一项很容易遭到拒绝的工作，如果没有这样的必胜之意念，在遭到一次又一次的拒绝之后，心中必然充满难受的挫折感。如此，便不可能有从容不迫的心态，也不可能有热情周到的服务。
据说，推销员每拜访三十个客户，才可能实现一次成交。因此，执著和耐心就显得尤其重要。当客户说“不”的时候，绝不要轻言放弃，而是要理解客户说“不”的真实意图，及时调整对策。在经历了一个又一个客户、一次又一次的拒绝之后，你将会得到极其丰富的工作经验和游刃有余的推销智慧。而在这个过程中，你必须始终如一地保持你的激情—你必须用你的激情，去激发客户们购买的欲望。
曰二推感情。就像男女恋爱一样，仅有单相思的激情是不够的，你还得关注对方的感情。所有的产品和服务都得以人为本，都得满足客户的需要。也就是说，你应该以“感情优先于产品”的理念投入工作。有商场谚语云：“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。”
接下来，你还得设法让客户接受你和你的产品。这是一个从“谈感情”到“谈生意”的过程，有经验的推销员称之为“做桥”。“桥”做得好，就可以避免“跳水”的尴尬。
有一首唐诗《春夜喜雨》写得好。“好雨知时节”—产品虽好，但还要抓住推销的机会。“当春乃发生”—在两情相悦的时候，才会有生意的萌动。“随风潜入夜”—在言和意顺之间，巧妙地导入销售。“润物细无声”—仿佛一场春梦似的，自然而然地实现成交，让客户享受到产品的好处。
问问你自己：你是春雨吗？如果是，你还需要设计一个过程，以实现春雨润物的目的，这便是“做桥”。
曰三推产品。做完“桥”以后，便进行到了第三步，即推销产品阶段。你要理解客户的需要，然后富有感染力地说明你的产品将会如何满足他的需要。
准确地说，客户需要的并不是你的产品，而是你的产品能够为他提供的、某种他想要得到的好处。例如，客户不是在买衣服，而是在买漂亮、潇洒、时髦、魅力和风度；客户不是在买家具，而是买豪华、舒适的家居生活；客户不是在买药品，而是在买健康；客户不是在买酒，而是在买快意人生的豪情。你可以通过演示和验证，让客户在体验中找到那种迫切的需要。
曰四推价格。价格似乎永远是一个敏感问题。在客户那里，价格等于代价。每个人都希望以最小的代价，换取最大的利益。有智慧的推销员懂得如何使用暗示性语言，让客户产生物美价廉的感觉。
小数报价是一个好办法。所谓小数报价，就是以最小单位报价。因为价位不高，会给客户一种“我买得起”的感觉。当然，有很多客户会拿你的产品与同类产品做比较，这时你就要设法把客户的注意力重新导引到你的产品上来，同时对产品与产品的差异性做出令人信服的说明。你要让客户知道，你的产品虽然价格更高，但相对于它的价值而言，却有着更划算的性价比。
曰五推数量。推销数量的诀窍是：“大数报量”。所谓大数报量，就是以大包装、大单位报量。数量大，便意味着成交量大。即使在价格上有所让利，较大的数量却往往能够带来更丰厚的利润。
这正是：“一推激情需自勉，二推感情多美言，三推产品要演示，四推价格美且廉，五推数量大包装，实现成交有方圆。”林冲以这五步推销法为宝典，不仅让自己取得了非凡的业绩，也常常用来培训公司的新员工。随着人力资源的不断开发，第三事业部迅速发展成为�